Ce qu’il faut prendre en compte avant de changer de distributeur

Lorsque nous travaillons avec des clients, nous leur demandons de considérer leur relation avec le distributeur dans sa globalité. D’une manière générale, cette relation repose sur trois éléments fondamentaux : l’accès/le stockage, la fiabilité et les conditions financières. Chacun de ces éléments doit être examiné indépendamment afin d’évaluer la santé globale de la relation. Il arrive qu’un client soit obnubilé par un domaine ou qu’il ne comprenne pas pleinement les avantages qu’il reçoit dans d’autres domaines. Nous aidons souvent nos clients à réaliser ces évaluations en leur fournissant des informations sur le secteur. Cela permet de présenter une image objective de la performance et peut servir de frein à une décision qui peut être très émotionnelle.

Une fois que nous avons établi un diagnostic correct sur la base des données et que nous sommes convenus qu’il existe une possibilité d’amélioration, la première mesure que nous recommandons au client est de partager ce qu’il a appris avec son distributeur actuel. Cette recommandation surprend souvent les clients. Les prestataires de services GPO ont la réputation de faire pression sur les clients pour qu’ils se tournent immédiatement vers d’autres distributeurs. Cela peut s’expliquer par le fait que le GPO exige un changement de distributeur pour qu’un client puisse utiliser ses services. Cependant, chez Foodbuy, nous avons la possibilité de travailler avec n’importe quel distributeur et nous avons constaté qu’un dialogue constructif avec le distributeur améliore la valeur pour le client.

Le paysage des distributeurs

Le paysage de la distribution a beaucoup évolué ces dernières années et connaît à la fois des regroupements et des réductions de capacité. Ils constatent également une augmentation des coûts de service en raison de la pénurie constante de chauffeurs, qui résulte du vieillissement de la main-d’œuvre, des réglementations du ministère des transports et d’une augmentation significative de la demande. Dans ce contexte, la plupart des distributeurs souhaitent conserver leurs bons clients s’il existe un moyen de le faire de manière rentable.

Alors, comment obtenir les améliorations que vous recherchez avec votre distributeur actuel ? Essayez de trouver des solutions gagnantes qui n’ont que peu ou pas d’impact négatif sur votre organisation. Voici quelques domaines à prendre en considération:

Livraison

L’une des solutions pourrait consister à examiner votre modèle de service actuel. Avez-vous vraiment besoin d’une livraison trois jours par semaine ? Une taille de dépôt plus importante peut permettre une livraison plus rapide et est certainement plus efficace pour le distributeur. Est-il possible de modifier un jour de livraison ? Un distributeur est susceptible d’expédier beaucoup plus de caisses le lundi et le mardi. Pourriez-vous changer de jour de livraison pour une fenêtre de livraison plus attrayante ?

Proprietary Inventory

Il est également utile d’examiner votre inventaire de propriété. De quoi avez-vous vraiment besoin, qui est essentiel à votre activité ? Plus vous pourrez réduire le nombre de SKU, plus vous serez un client attractif. Une approche de compromis pourrait consister à échanger un nombre réduit d’UGS propriétaires contre des exigences de volume réduites pour les articles essentiels à la mission de l’entreprise.

Conditions de paiement 

Les distributeurs souhaitent être payés le plus rapidement possible. Pouvez-vous négocier une prime de paiement anticipé ?

Aide à la vente

Avez-vous besoin d’un vendeur qui vous rende régulièrement visite « en personne » ? Apporte-t-il suffisamment de valeur ajoutée pour que vous payiez sa commission ? Travailler avec l’équipe de vente interne du distributeur et utiliser des plates-formes de commande en ligne peut suffire et réduira le coût du service pour le distributeur.

Cette liste n’est en aucun cas exhaustive, mais nous espérons qu’elle vous donnera un aperçu de la manière dont vous pouvez créer une relation gagnant-gagnant à long terme avec votre distributeur.

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